Nel B2B, il funnel di marketing è più complesso e la sua gestione è fondamentale per non sprecare il budget. Il "cliente" non è una persona, ma un'azienda (Account), e i lead vengono qualificati in fasi.
1. Lead (Contatto Generico)
Qualcuno che ha scaricato un lead magnet. È all'inizio del suo viaggio.
2. MQL (Marketing Qualified Lead)
Un lead che il marketing ha "qualificato". Ha interagito di più (es. ha partecipato a un webinar, ha visitato la pagina prezzi). È pronto per un processo di nurturing, ma non è ancora pronto per una chiamata di vendita.
3. SQL (Sales Qualified Lead)
Questo è il "Sacro Graal". È un MQL che ha mostrato un chiaro intento d'acquisto (es. "Richiesta Demo", "Richiesta Preventivo") o che corrisponde perfettamente al profilo cliente ideale (ICP).
Il "Sales Handoff" (Passaggio di Consegne)
È il momento più critico: quando il team di Marketing "passa" l'SQL al team di Vendita (Sales). Se il marketing passa MQL "freddi" spacciandoli per SQL, i venditori si lamenteranno di perdere tempo. Se il marketing trattiene troppo i lead, si perdono opportunità. Questo allineamento (spesso gestito tramite un software di marketing automation e un CRM) è la chiave del successo B2B.
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